Рынок компонентов технологии ZigBee: компания MeshNetics

Алексей Рыбаков,
директор по развитию бизнеса компании MeshNetics

Компания MeshNetics довольно молодая. Расскажите, пожалуйста, об истории появления фирмы.

— Вы наверняка знаете о работе на российском рынке группы компаний IBS, в определенных кругах она достаточно известна. В частности, это один из крупнейших российских системных интеграторов, работает на многие крупные российские и зарубежные компании и государственные структуры. Кроме самой MeshNetics, наиболее молодой, в группе компаний есть ряд других. В частности, например, крупная фирма Luxoft, которая занимается оказанием услуг по заказной разработке для западных клиентов — IBM, Dell, Boeing, в которой работает более 1500 человек. Всего в группе компаний IBS на данный момент работает порядка 5000 человек. Кроме этого, есть компании-дистрибьюторы — «Депо», «Деловые системы» и ряд других. Кроме того, группа также работает по созданию start-up подразделений — организует их и поддерживает. Сегодня MeshNetics представляет собой один из таких start-up.

Как все это происходило? Мы исторически являлись подразделением Luxoft, той самой компанией, которая занимается оказанием услуг по заказной разработке, или оффшорному программированию. В компании Luxoft было подразделение, которое называлось Luxoft Labs, оно занималось тем, что вносило в практику компании наукоемкие элементы с переднего края технологии, такие как нейросети и передовые вычислительные алгоритмы. В частности, одним из таких направлений были и умные беспроводные радиосети. Все это началось, пожалуй, 4 года назад. В то время как подразделение развивалось, рынок тоже начал расти. Два года назад стало ясно, что, скорее всего, именно это направление — беспроводные сенсорные сети — является наиболее перспективным, обладает наибольшим потенциалом с точки зрения коммерческого развития на рынке. Именно тогда подразделение начало переориентироваться с исследовательской деятельности на коммерческую. То есть, если на тот момент штат подразделения составлял десяток человек, которые занимались в основном исследованием того, какие существуют стандарты, течения, как можно воспроизвести и реализовать эти форматы, то с коммерциализацией рынка беспроводных сенсорных сетей компания дополнилась профессиональным инженерным менеджментом, большим коллективом разработчиков по нескольким направлениям. У нас появилась лаборатория, оснащенная самой современной техникой, где работают инженеры по изготовлению собственно электронных компонентов. У нас есть и осциллографы, которым ведущие европейские лаборатории позавидуют, и печь для мелкосерийного производства, и климатические камеры, в общем — все, что нужно для того, чтобы быстро производить прототипы.

Отметим и другие функции нашего подразделения — это встроенная разработка, то есть мы также являемся разработчиком fi rmware, встроенного (embedded) программного обеспечения, которое собственно и реализует на этой элементной базе функциональность беспроводной сенсорной сети ZigBee. Ведь ни для кого не секрет, что пока на плате напаяны чипы, это всего лишь вычислители, грубо говоря, это инструмент. Для того чтобы он работал, необходимо вложить достаточно много труда в правильный микрокод, чтобы стэк протокола ZigBee функционировал должным образом. Сейчас есть группа из двух десятков человек, которые как раз занимаются этим.

Существует третья группа программистов, которую можно выделить, она занимается разработкой нашего второго продукта. Первая продуктовая линейка связана с ZigBee модулями и всем, что на них работает; вторая продуктовая линейка связана уже с программным обеспечением для интеграции данных с беспроводных датчиков. Модули используются как платформа, но основная идея самого этого программного обеспечения, которое называется SensiLink, дать возможность использовать ZigBee-решения в современных IT-системах, таких как SCADA (Supervisory Control and Data Acquisition) системы, которые применяются для управления производством, электростанциями, системами жизнеобеспечения зданий.

В современном мире здания оснащаются электронными системами, которые позволяют в полуавтоматическом или автоматическом режиме управлять всей инфраструктурой. Продуктовая линейка SensiLink и служит как раз для того, чтобы в эти системы можно было простым образом внести данные с беспроводных сенсорных сетей. То есть для простоты можно описать его как «черный ящик», который можно взять, подключить к уже существующей системе управления зданием с одной стороны, а с другой стороны этот «черный ящик» подключить к беспроводной сенсорной сети, к примеру считывающей данные о температуре или освещенности. Функции SensiLink заключаются в том, чтобы можно было, во-первых, простым образом настроить сеть для правильного сбора данных, а вовторых, чтобы собранные данные можно было легко использовать, причем на языке, который понятен системе управления зданием. То есть SensiLink — это интеграционное программное обеспечение.

Кроме этого, как и у любой коммерческой компании, у нас есть подразделения, которые отвечают за набор и управление персоналом, за финансы, бизнес и продажи, маркетинг, поддержку, оказание услуг и так далее.

Какова численность штата ваших работников?

— Сейчас в компании работает 65 человек.

Расскажите о своих партнерах — известных и не очень.

— Безусловно, наиболее важным партером на данный момент для нас является корпорация Atmel. Некоторое время назад произошло замечательное событие на рынке ZigBee. Компания Atmel, один из ведущих производителей электронных компонентов в мире, 27 июля запустила на рынок полное решение для ZigBee. Давайте посмотрим: до настоящего момента рынок ZigBee, если говорить о hardware, делился между несколькими крупными компаниями, которые производили чипы. Это Freescale — в прошлом бывшая подразделением компании Motorola, а сейчас независимая компания. Или, например, компания Chipcon, которую недавно купил Texas Instruments, и, пожалуй, еще компания Ember, которая тоже представляет собой крупный американский start-up, вкладывающий в этот рынок значительные средства.

Итак, это были производители чипов, то есть основные крупные игроки, у которых сейчас есть законченные решения. Как правило, для того чтобы реализовать ZigBee, необходим микропроцессор, отвечающий за вычисления, то есть микроконтроллер, и радиочасть, то есть микросхема, которая отвечает за радио, суть беспроводности. Раньше полным решением обладали только эти три крупных компании. Теперь же Atmel — это еще один крупный игрок, который обладает полным решением. У Atmel есть весьма популярное семейство микроконтроллеров ATmega и появилось радио из серии AVR, которая дополняет это до полного ZigBee-решения. То есть теперь тройка мировых лидеров в этой области выглядит так: Freescale, Atmel и Texas Instruments. Мы, как давнишние участники ZigBee Alliance, оцениваем, что это событие очень важное и крупное, потому что по микроконтроллерам у Atmel порядка 80% рынка. Они выпустили радиоинтерфейс, и теперь, если будет правильно выстроена стратегия развития этой компании, то она сможет достаточно быстро одержать верх в конкурентной борьбе. Atmel несколько запоздал на рынок с этим решением, что, скорее всего, являлось частью осознанной стратегии: посмотреть, поучиться на ошибках других, изучить путь, который они прошли, проанализировать, какие «герои» на этом пути «погибли» и почему, и, основываясь на полученном опыте, уже с меньшим риском, с меньшими инвестициями и большим потенциалом успеха вывести так называемый продукт второго поколения, который учитывает все ошибки первого. Собственно, это компания Atmel и сделала.

Как Вы думаете, почему Atmel в качестве своего партнера по решениям ZigBee выбрала именно MeshNetics?

— Для того чтобы из платы получилось полноценное ZigBee-решение, которое можно использовать в интеллектуальных системах, оно должно содержать три основных компонента. Два из них — это микросхема радиоинтерфейса и антенна, и само собой, еще необходимо программное обеспечение. MeshNetics — одна из ведущих компаний в мире, которая занимается производством этого программного обеспечения, то есть тем, что на профессиональном языке называется стэк протокола ZigBee. Это ПО связывает самые нижние уровни — работу с микросхемами, периферией, различными датчиками, работу с радиопередатчиком — с самым верхним, то есть работой по обработке данных, пакетов информации, правильному построению в сети и прочее. В мире есть порядка десятка–дюжины компаний, как правило, они все члены ZigBee Alliance, которые вообще обладают подобной интеллектуальной собственностью. Мы состоим в их числе. Но на рынке ПО этих стэк-протоколов к тому времени, как Atmel начал заниматься своей программой ZigBee, сложилась такая ситуация, что все основные игроки на рынке ПО уже были достаточно серьезно «платформенно» привязаны к существующим производителям. То есть кто-то достаточно активно работал с Freescale, кто-то тесно сотрудничал с Chipcon.

Совсем иная ситуация с MeshNetics, поскольку наше программное обеспечение изначально строилось как кросс-платформенное: то есть мы заранее предприняли усилия, хоть это и усложнило разработку, для того, чтобы можно было относительно «малой кровью» подменить платформу, то есть использовать с нашим стэком другие радиочипы, другие микроконтроллеры. Благодаря этому факту MeshNetics остался одной из немногих независимых компаний, которые вообще могли сотрудничать с Atmel, то есть у нас есть достойная интеллектуальная собственность на мировом уровне, стэк протокола ZigBee, который, собственно, и реализует весь этот механизм умной сети, а также возможность — и коммерческая, и техническая — на базе компонентов Atmel все это реализовать. В результате мы начали сотрудничать с Atmel и сейчас являемся одним из трех партнеров Atmel в мире, которые предоставляют для их элементной базы ZigBee-решения.

На какой рынок в географическом плане MeshNetics ориентируется в первую очередь?

— По нескольким причинам мы по преимуществу работаем на европейский рынок. Вообще, если посмотреть на то, как устроена география спроса на ZigBee-устройства, то это в основном Европа, США и Азия. У каждого географического региона есть своя специфика, но примерно через три года, по прогнозам аналитиков, эти три региона будут примерно одинаково развиты. Сейчас Азия отстает, и, кроме того, в этих странах традиционно сложно работать в связи с проблемами пиратства в отношении интеллектуальной собственности. Это особенно относится к таким компаниям, как MeshNetics, которые производят ПО, поскольку ПО может быть легко украдено. Поэтому с Азией мы пока не работаем. Соответственно, остается выбирать между Европой и США. Следует учитывать, что на таком раннем рынке, каковым является рынок ZigBee, имеется потребность в очень интенсивном взаимодействии с клиентами — постоянных поездках, звонках и т. п. Не следует также забывать, что ZigBee — технология новая, все надо объяснять, рассказывать, демонстрировать. Поэтому нужно учитывать, что при работе с США возникают проблемы — это другой часовой пояс с разницей во времени от 8 до 11 часов, чтобы туда доехать, нужны сутки. Это в результате приводит к увеличению затрат и вызывает неудобства как у нас, так и у клиентов. А европейский рынок, в общем-то, настолько же привлекателен, поэтому мы в первую очередь ориентируемся на него, и можно сказать, что мы — главный партнер Atmel в Европе по ZigBee. С Atmel у нас многогранное партнерство: это и технологическое партнерство, поскольку команды разработчиков по 10 человек со стороны Atmel и с нашей стороны, постоянно, буквально каждый день, состоят в переписке, созваниваются по телефону 2–3 раза в неделю. Это и бизнес-партнерство. Мы совместно выступаем на выставках, занимаемся продвижением продуктов, помогаем Atmel продвигать их чипы. Конечно, Atmel существенно более крупная компания, но надо понимать, что, несмотря на ее мощь, ее многомиллиардные обороты, каждым конкретным бизнесом там занимается какое-то подразделение. Подразделение, которое занимается ZigBee — это те же самые 50–60 человек, с бюджетами, сравнимыми с бюджетами нашей компании, то есть в этом плане подразделение Atmel по ZigBee и MeshNetics вполне по силам адекватны, дополняют друг друга. И пресс-релизы Atmel помогают нам в продвижении продукции, а наши пресс-релизы помогают им. Вот, например, выставка «Электроника» в Мюнхене: на стенде ZigBee в числе компаний, лидеров этого рынка, будут представлены и Atmel, и MeshNetics. У нас будет совместная программа по продвижению, и на стенде Atmel вы увидите наши продукты, а на нашем стенде увидите микросхемы Atmel, программное обеспечение, которое работает на их микросхемах.

В каких еще выставках вы принимаете участие? (Вопрос адресован Александру Леонову.)

— Мы являемся членами ZigBee-альянса уже более двух лет и, как правило, активно участвуем в их выставках, которые проходят примерно 4 раза в год. Недавно мы ездили в Калифорнию, в Сан-Хосе на ZigBee Open House, где члены альянса показывают свои новые разработки. Кроме этого, мы участвуем в таких больших выставках, как «Электроника» в Мюнхене, а также в специализированных выставках, которые посвящены автоматизации зданий. Это одна из прикладных тем, где мы специализируемся, поэтому этот рынок важен для нас. Например, в октябре подобная выставка пройдет в Амстердаме. Это BuilConn 2006. Кроме того, мы участвовали в выставке Daratech, которая посвящена промышленной автоматизации, то есть автоматизации заводов, индустриальных процессов, контроля и мониторинга.

Вопрос Алексею Рыбакову: А почему именно ZigBee, почему не другие технологии?

— На это есть масса причин. Есть и внутренние предпосылки. Когда ZigBee начал коммерциализовываться на рынке, мы уже обладали определенным потенциалом в этой области, имели хорошую базу по исследованиям радиотехнологий и умных алгоритмов, нейросетевых технологий программирования. С другой стороны, одной из самых перспективных беспроводных технологий является именно ZigBee. ZigBee — это расширение IEEE 802.15.4, это стандарт, который в основном ориентирован на соединение типа «точка–точка» или «звезда». ZigBee закрывает следующую проблему: «точка–точка» или «звезда» могут иметь настолько широкую область покрытия, насколько позволяет область между индивидуальными узлами, и эта технология отвечает на вопрос: а как же преодолеть этот фактор, сделать сеть независимой и построить ее по тем принципам, которые себя зарекомендовали за многие годы в теории связи? Интернет обладает сейчас одной из удачных концепций — routing, последовательная передача пакетов от одного узла к другому, самоорганизация (если один из узлов Интернет выключается, то пакеты автоматически идут через другой). Как показала мировая практика, решения подобного рода позволяют строить очень надежные сети, которые в то же время позволяют обеспечивать низкую стоимость их содержания за счет интеллектуальности. ZigBee в данном случае — воплощение примерно тех же самых идей (самоорганизующихся сетей).

Другой ключевой момент — это собственно беспроводность. То есть ZigBee соответствует второму требованию — беспроводности, потому что во многих промышленных приложениях требуется передача данных от множества сенсоров. (Первое требование — это доставка данных на достаточно большие расстояния относительно возможности технологий по передаче данных между индивидуальными узлами.) Если представить себе любое современное производство, будь то химическое предприятие или нефтяной завод, для того, чтобы эффективно управлять технологическим процессом, имеется масса точек, в которых осуществляется сбор информации. Она должна быть соответствующим образом обработана, учтена в системах управления производством. Вот в таких жестких промышленных условиях, да и не только промышленных, беспроводные технологии являются незаменимыми.

Вообще, любые провода — это очень большие затраты. Я имею в виду даже скорее контрольные провода, чем питающие, потому что с электроэнергией все не так чтобы совсем просто, но все же проще: к любой розетке можно подключиться и получить те же самые 220 вольт. А с Ethernet и вообще с любыми локальными сетями для того, чтобы наладить сеть, нужно закупить массу маршрутизаторов, прокладка же кабелей занимает довольно много времени и приводит к возникновению дополнительных неудобств и проблем. С другой стороны, стоимость содержания проводной инфраструктуры очень большая, это не проблема какой-то конкретной компании, это фундаментальная проблема, потому что провода устроены таким образом, что их и прокладывать, и содержать очень дорого. Кроме того, провода неустойчивы к механическим повреждениям и за счет этого несколько снижают общую надежность коммуникационной подсистемы. Поэтому ZigBee, кроме того, что позволяет доставлять данные, еще и позволяет доставлять данные дешево. Был сделан и еще один шаг в направлении применимости ZigBee в реальных условиях и усиления коммерческого потенциала этой технологии. Масса усилий была предпринята стандартизирующими комитетами ZigBee-альянса для того, чтобы сделать этот стандарт низкоэнергопотребляющим. Не следует забывать, что для этого используется масса технологий и методик, но благодаря и специальным электронным компонентам, и специальному ПО — такому ПО, как стэк протокола, которыми мы занимаемся, — ZigBee-узел, передающий, например, данные о наклоне стены или наклоне стрелы башенного крана, может проработать несколько лет на батарейке. То есть если на башенном кране разместить несколько маршрутизаторов, мы всегда будем иметь данные о том, что там происходит, на какой высоте находится груз, как распределены усилия в металле, какая температура вокруг и множество дополнительной информации, необходимой, например, для того, чтобы обеспечить безопасность на строительной площадке.

Почему именно ZigBee среди других существующих решений? Конечно, существуют проприетарные решения (они делают примерно то же самое, то есть реализуют те же функции, но не основаны на стандарте). Ответ простой: именно потому, что ZigBee основан на стандарте, это дает ему множество преимуществ. Проприетарные решения — это всегда привязка к конкретным производителям, зависимость от них, это сложность поиска других компонентов, которые были бы совместимы.

Например, есть замечательная технология — не ZigBee. Все бы хорошо, но нет датчиков, которые с ней сочетаются. Если нам нужен какой-то определенный датчик, то придется наладить контакт с этим проприетарным производителем, и он, скажем, за полмиллиона долларов нам этот датчик сделает. А стандарт — как механизм — позволяет появиться на рынке конкурентной ситуации, а конкуренция для потребителя это всегда хорошо, она позволяет иметь большой выбор совместимых устройств. ZigBee-стандарт дает возможность рынку таких модулей существовать обособленно, потому что мы не должны заботиться о поддержке каждого индивидуального сенсора, устройства, а мы можем просто реализовать хорошее программное обеспечение, стэк протокола ZigBee, и знать, что люди, которые купят у нас этот модуль, если не сегодня, когда этот рынок еще небольшой, а завтра или послезавтра — уже смогут соединить его с той инфраструктурой, которую они купят у других поставщиков и о которой мы даже не будем знать, что она существует. Вот почему был выбран стандарт ZigBee.

Есть ли положительная динамика в развитии рынка ZigBee в последнее время?

— По оценкам одного из аналитических агентств, которое в открытом доступе на своем сайте разместило выдержки из своего исследования по ZigBee, объем рынка за весь прошлый год составил $11,2 млн и было продано порядка 2,5 млн базовых элементов ZigBee. 11 миллионов долларов для мирового рынка — это катастрофически мало, потому что гораздо дороже стоит содержать большую компанию, например производителя чипов. Например, сделка по покупке компании Texas Instruments компании Chipcon стоила $200 млн, то есть на рынке, который сейчас стоит $11 млн, TI потратила $200 млн. Это говорит о том, что сейчас рынок наполнен инвестициями, ожиданиями, а что-то продать конечным клиентам на рынке для оправдания затрат практически невозможно, и все компании, затянув пояса, живут на инвестициях. Но, конечно, не было бы этих инвестиций, если бы инвесторы не видели в этом рынке потенциала, и этот потенциал виден, поскольку постоянно есть положительная динамика. Ряд аналитических агентств, которые работают в этой области, прогнозируют, что в течение ближайших нескольких лет, например трех–пяти, ожидается ежегодное троекратное увеличение рынка. Это опять же очень много: ни один рынок (даже современные большие сегменты рынка) так не растет. Но мы по своей практике видим возрастающее количество запросов от технологических компаний, в основном, от системных интеграторов и от ОЕМ-производителей, что говорит о возрастании интереса к ZigBee.

Немаловажным фактором также является появление примеров удачного использования технологии ZigBee, в частности, у MeshNetics есть одно из внедрений, принесшее ощутимую коммерческую пользу страховому гиганту, компании Crawford&Company в Великобритании. В общем, я пожалуй, соглашусь с оценками аналитиков — годовой прирост в 2–3 раза виден и у нас. В России есть традиционная подозрительность в отношении новых технологий. Отечественный клиент скорее купит что-нибудь у Cisco или Motorola, чем у российской фирмы, мотивируя это тем, что удобнее и безопаснее использовать проверенное решение, откатанное, многократно сертифицированное, которое широко применяется за рубежом. Соответственно, интерес в России есть — в России нет денег для ранних проектов.

Например, клиент хочет внедрить ZigBee технологию в теплице в Италии, для того чтобы контролировать какие-либо параметры. И, как правило, есть бюджет на эти цели около $50 000. Он готов этот бюджет потратить на исследования и оборудование одной теплицы, а потом распространить удачный опыт на все свое подконтрольное хозяйство. Если клиент системный интегратор — на всех своих партнеров и так далее. В России подобные отношения — это традиционно проблема, поэтому нам здесь сложно работать. Мы тоже «подпитаны» инвестиционными деньгами, и никто нам не даст бесплатно оказывать услуги.

А в России пока таких примеров не было?

— Примеров переговоров сколько угодно, примеров работы же нет, именно по той причине, которую я описал. Нет желающих вместе тратить деньги. Мы готовы даже 50% на 50%, как мы обычно работаем (это позволяет нам создавать наш собственный продукт). Мы вкладываем свои $50 000, а компания-клиент вкладывает свои $50 000, но даже к таким отношениям соотечественники, как правило, не готовы.

Какую кадровую политику вы проводите? Ощущается ли проблема с подбором кадров?

— Наверное, это будет совершенно традиционная жалоба от всех российских компаний — очень трудно со специалистами. Людей с уже готовым опытом работы найти практически невозможно, поскольку никто этим не занимается. Поэтому приходится растить самим. Компании, которые вынуждены быстро выходить на рынок и показывать результаты, должны это делать, но это сопряжено с некоторым риском: часть вложенных ресурсов может не оправдать ожиданий. В России рынок труда в основном таков, что безумно сложно найти людей, компетентных в требуемой области. Если с «технарями» ситуация немного проще, то в области продаж — намного сложнее. Поскольку в России найти людей, которые знают или хотя бы могут думать в направлении «как бы взять некий товар и вывести его на миллионные обороты», найти очень сложно, такие кадры буквально собираем «по крупицам».

Есть ли в штате MeshNetics работники-иностранцы?

— Они у нас в компании появятся тогда, когда мы будем открывать офисы за рубежом. Прежде всего, мы планируем открывать их в Европе.

Когда это случится?

— Возможно, на следующий год. Обещаний никто дать не может: от конъюнктуры рынка будет зависеть, понадобятся эти офисы вообще или нет. Если наш собственный рынок будет представлен в основном крупными клиентами, то ценность офиса будет понижена, потому что крупные клиенты, как правило, готовы к дистанционному сотрудничеству. Если там будет розничный рынок (скорее всего он действительно появится и это только вопрос времени), то с такими клиентами проще работать локально.

Вы работаете с западными компаниями, как вы начинали работу с ними? Они вам доверяют больше, чем россияне?

— Западные компании доверяют нам в такой же степени, как и европейским, потому что у России имидж страны, где есть высокотехнологичные специалисты. Если это подкрепляется еще и внятным менеджментом, людьми, которые умеют грамотно разговаривать, показывать какие-то результаты в совместной деятельности и так далее, то, по нашему опыту, европейцы одинаково хорошо будут работать как с чешской фирмой, так и с компанией из Москвы. Почему российские компании менее доверяют нам, уже ясно — потому что бизнес-модель другая. Дело в том, что мы компания start-up. К такому виду бизнеса в России есть традиционное недоверие, потому что вообще такая модель в нашей экономике не очень популярна. Это больше подходит для более конкурентного, цивилизованного бизнеса с нормальной инфраструктурой, инвестиционными компаниями, рынком капитала и так далее.

Расскажите о ключевых направлениях деятельности MeshNetics, актуальных сегодня.

— Это очень важный для нас вопрос. Хотелось бы сделать акцент на нашем главном продукте — модулях ZigBit. Эти модули объединяют в себе микроконтроллер, радиочип, антенну, необходимые пассивные элементы, и 802.15.4/ZigBee стэк ПО. У нас есть две продуктовые линейки: это линейка ZigBit и линейка SensiLink. Основная с точки зрения по усилиям вывода на рынок и перспектив на ближайшее время — линейка ZigBit. Эти две линейки взаимосвязаны, то есть SensiLink система включает в себя модули. SensiLink собирает данные с узлов. Но пока нет узлов, данные собирать неоткуда, соответственно, мы сначала выводим на рынок сами узлы (то есть модули ZigBit) и работаем над построением системы будущего партнерства, которого пока на данный момент еще не существует. Но бизнес-модель выглядит таким образом, что мы работаем целенаправленно по созданию системы партнеров, которые будут заинтересованы в построении таких систем. Это наша разработка, и для того, чтобы создать грамотные устройства, которые найдут свое место на заводе или в здании, эти устройства должны делать все-таки системные интеграторы, которые уже много лет работают с этими заводами, зданиями, хорошо знают, какие требования существуют у заказчиков, где можно осуществлять монтаж, а где нельзя, какие стены у объекта, наконец, и что хочет главный инженер — на все эти вопросы мы можем только предполагать ответы, а системные интеграторы ответы на них знают. Мы сейчас работаем над построением системы партнеров, которым было бы интересно получить некий модуль и с нашей помощью построить вокруг него устройство, которое может уже применяться в реальном здании. Так что ZigBit-модуль сейчас центральный элемент нашего бизнеса. Через несколько лет фокус сместится в сторону SensiLink, когда модули станут привычным делом и основной акцент на рынке будет сделан как раз на использовании данных, их интеграции.

Вопрос по продукции: на каком рыночном сегменте (имеется в виду классификация по типу продукции) вы делаете акцент? Почему?

— ZigBee вообще задумана и реализовывается как технология, которая допускает применение в различных вертикальных сегментах, в различных индустриях. Наиболее понятный и представительный из них — это «умный дом», автоматизация индивидуального жилого пространства. То есть включение в ZigBee-сеть ваших телевизоров, стиральных машин и так далее. Кроме того, сама концепция «умных домов» на Западе все больше выходит на коммерческие основы, и ZigBee как раз «подоспела» вовремя, чтобы этот интерес со стороны потребителей, владельцев домов или компаний, которые эти дома строят, воплотить в жизнь. Для MeshNetics это не является основным направлением по следующей причине: во-первых, рынок этот розничный, в основном американский. Для производителей модулей рынок Home Automation — не лучший вариант, поскольку там работают такие компании, как, например, Philips. Смысл заключается в том, что компания ориентирована на огромные обороты — если ZigBee-лампочка, то это двадцать миллионов лампочек в год, и обязательно ориентация на крайнюю дешевизну. Соответственно для того, чтобы быть успешным на розничном рынке, необходимо экономить буквально каждую копейку. Поэтому ни о каких модулях речи не идет: Philips закупает напрямую у производителей чипы и в своей дизайн-лаборатории осуществляет разработку ZigBee-лампочки, с чрезвычайно оптимизированной конструкцией с точки зрения минимизации себестоимости. Поэтому места внешним исполнителям и небольшим компаниям на таком рынке Home Automation нет. С точки зрения встроенного ПО — опять же это будет очень специализированное ПО для ZigBee-лампочек, которое, скорее всего, будет контролировать сам Philips, программы писать будут заказные разработчики из Индии, а внедрять — масса компаний, которые работают на рынке системной интеграции, то есть собственно компании, которые эти же дома и строят. Таким образом, подчеркнем еще раз, что в этой бизнес-цепочке места таким компаниям, как MeshNetics, нет.

Зато есть место в двух других сегментах, которые являются по сути дела просто сегментами, стоящими на втором месте по интересу рынка, по планируемым инвестициям — это коммерческая автоматизация, то есть автоматизация коммерческих зданий, и промышленная автоматизация, то есть всевозможные заводские системы автоматизации. Как раз здесь рынок устроен таким образом, что существует масса компаний с оборотами, с интересом, с бизнес-моделью и маржой, которые делают такой продукт, как модуль, для них чрезвычайно привлекательным. Главное, чтобы модуль обладал нужными свойствами, был достаточно надежен и имел невысокую стоимость. Над всем этим мы работаем и вот именно на этих сегментах рынка мы и планируем делать акцент.

Александр Леонов,
менеджер по маркетингу компании MeshNetics

Есть ли в линейке продукции MeshNetics компоненты для жестких условий эксплуатации?

— Сейчас в эксплуатации наши модули выдерживают большой температурный диапазон, но это немного меньше индустриального. Мы сейчас сознательно не пытаемся занять нишу компонентов для жестких индустриальных условий, например, для сталелитейного производства, где очень большой диапазон температур. Это связано с тем, что именно в этих областях ZigBee сейчас немного отстает. Главным образом из-за того, что у предприятий есть свои стандарты, к которым они привыкли, и применение любой новой технологии на таких производствах требует больших временных затрат, и в первую очередь причиной этого являются требования обеспечения безопасности на производстве. Например нарушение технологических параметров на химическом производстве может привести к взрыву. Предприятиям необходимо убедиться, что новая технология сможет обеспечить безопасность не хуже, чем требования существующих стандартов. Поэтому сейчас мы не ориентируемся на этот рынок. Основной рынок для нас — это автоматизация коммерческих зданий и автоматизация индустриальных процессов, которые не предъявляют повышенных требований к диапазону рабочих температур компонентов.

А были ли такие прецеденты, когда клиенту нужны были модули для более широкого диапазона температур?

— В 90% тех запросов, которые мы получаем, клиентов устраивает именно тот диапазон, который у нас есть.

Каким образом вы осуществляете сбыт продукции? Есть ли сеть региональных представительств?

— Поскольку мы концентрируемся именно на создании технологий, разработке программного обеспечения, создании ZigBee-модулей, мы работаем с системными интеграторами. Это компании, которые создают какой-то продукт на основе нашего модуля в тесном сотрудничестве с нами, то есть мы им помогаем сделать конструкцию таким образом, чтобы все оптимально работало, и настроить наш софт. Другой тип партнера, с которым мы плотно работаем — это OEM производитель. Часто системный интегратор и производитель сочетаются в одном лице. Они непосредственно контактируют с клиентами на рынке, для нас же клиентом являются они. Не конечный пользователь, а системный интегратор или производитель. Сейчас у нас такая схема. Поскольку мы выводим на рынок модуль, в будущем — как канал дистрибуции — добавятся каталоги электронных изделий и дистрибьюторы электронных компонентов, когда объемы продаж возрастут.

Как у вас реализована техническая поддержка клиентов?

— У нас есть специальные группы людей — инженеры, которые этим занимаются. Технические консультации проходят через Интернета, по телефону, и в каких-то особых случаях мы можем направить инженера на какой-то критичный проект, и он будет непосредственно на месте вместе с нашими партнерами заниматься интеграцией какого-то решения. Сейчас объемы наших продаж растут, и все модули поставляются вместе с программным обеспечением. В этом, собственно, и преимущество нашего продукта — это не просто отдельный компонент, это и программное обеспечение. У других производителей модулей, скажем, Telegesis, нет своего стэка, они используют стэк другого производителя, поэтому не могут оказать полную техподдержку. Например, я купил этот модуль, установил его, и техническую поддержку по установке, эксплуатации этого модуля я могу получить у Telegesis, но что касается ZigBee-стэка, то в этом случае за поддержкой нужно обращаться уже в другую фирму. Конечно, такая схема не всех устраивает.

Доступны ли для разработчиков такие инструменты облегчения проектирования и отладки, как наборы разработчика, оценочные платы и т. п.?

— Да, действительно, никто не будет сразу покупать модули. Традиционная модель для оценки модулей и принятия решения по поводу покупки этого продукта включает отладочные наборы и оценочные комплекты, которые включают в себя оценочные платы, определенные софтовые аксессуары и вспомогательные материалы. Для оценки возможностей можно собрать систему, подключить ее к компьютеру и действительно попробовать, как все будет работать; можно протестировать какие-то простые задачи, управлять модулями с помощью АТ-команд. Если задачи более сложные, то здесь уровень AТ-команд недостаточен. Здесь уже нужно иметь интерфейс для программирования, что у нас есть. Также в наш Developer Kit мы включаем Sample Applications, то есть программы, которые позволяют собирать данные с сенсоров, которые есть на платах, предлагаемых в наборе, Таким образом, пользователи могут реально видеть пример того, что они могут создать, используя наши модули. Обычно это нормальная практика, то есть все начинается с покупки этого набора. Это позволяет оценить возможности модуля.

Имеются ли примеры удачного использования вашей продукции в известных проектах? Если да, то расскажите о них, пожалуйста, подробнее.

— У нас есть пилотный проект в Америке, мы опять-таки работали по такому принципу, что наш партнер — системный интегратор, а конечный пользователь — это большая компания, которая занимается обработкой воды. То есть набирается вода, потом идет очистка, другие процессы, и потом она распределяется дальше. Заказчик хотел иметь информацию о состоянии температуры, давления в баках, и помимо этого им важно было видеть состояние датчиков в реальном времени на географической карте, поскольку эта система занимает достаточно большое пространство. Мы совместили данные от беспроводных сенсорных сетей с географической системой отображения данных (GIS). Таким образом, на этой карте указано расположение сенсоров. Когда температура достигает критичной, меняется цвет, сенсор начинает мигать, становится красным, посылаются сигналы тревоги на телефон, на компьютер и т. д. Вот эта система как раз очень хороший пример интеграции данных, показывающий, что модули — это такой базовый «кирпичик» для строительства ZigBee-системы сбора информации. При использовании ZigBee стало возможным получать такие данные, которые раньше были недоступны по причине невозможности прокладки кабелей.

Каковы планы MeshNetics на будущее?

— Планы у нас очень оптимистичные. Сейчас наиболее приоритетное направление — модуль ZigBit на основе микросхем Atmel, включая новейшее радио, AT86RF230, которое по меньшей мере в 2–3 раза позволяет увеличить зону покрытия по сравнению с модулями конкурентов. Это важно потому, что чем дальше друг от друга будут расположены узлы, тем меньше нужно этих узлов, и тем дешевле сеть. Это немаловажный фактор, и мы очень рады такому сотрудничеству с Atmel. Перспективы рынка вообще и перспективы для нашего модуля на рынке очень хорошие. Что касается более дальней перспективы, мы делаем ставку на наш продукт SensiLink™. Это решение для интеграции данных сенсоров беспроводных сетей в существующие IT-системы компании. В приведенном выше примере это была географическая информационная система (GIS), также это SCADA-системы на заводах и нефтеперерабатывающих терминалах, и другие IT-системы. В любом случае клиенты хотят продолжать пользоваться тем, чем они пользовались, но при этом они хотят получать больше данных за счет беспроводных сетей. Такие сети становятся с каждым годом все дешевле, и все больше и больше людей хотят их установить.

Интервью провели Ольга Зайцева и Роман Александров